Môi giới kiểu… bán lẻ

Nếu ngân hàng đang đẩy mạnh các sản phẩm theo mô hình bán lẻ, CTCK cũng đang sử dụng cách thức tương tự trong hoạt động môi giới. Thực tế, cách đây 3-4 năm, chiến lược này đã từng được các CTCK áp dụng nhưng đã lộ ra những yếu huyệt chết người. Còn nhớ vào giai đoạn 2009-2010, các CTCK cũng “tuyển quân” ồ ạt để gia tăng thị phần, đồng thời phục vụ từng khách hàng tốt hơn.

Khi đó, hoạt động margin chưa được luật hóa nên mỗi nơi triển khai mỗi kiểu. Đáng chú ý là việc duyệt hạn mức margin nhiều khi không chỉ tập trung vào một bộ phận quản trị rủi ro, mà còn do phó và trưởng phòng môi giới quyết định theo từng khách hàng.

Thế nên, mới từng có câu chuyện rằng, khi chứng kiến khách hàng đi xe hơi thuộc dòng sedan cao cấp, lập tức bộ phận môi giới duyệt margin với tỷ lệ cho vay/vốn ở mức cao nhất, để rồi sau đó “đắm đuối” thu hồi lại khoản tín dụng này.

Một giai đoạn khó khăn sau đó đã khiến các CTCK cắt giảm nhân sự mạnh tay, việc nhân viên cùng “sống chết” và cùng… ăn nhậu với khách hàng cũng chững lại. Sau một giai đoạn tái cấu trúc, có vẻ như chiến lược chăm sóc đến “tận răng” khách hàng đang được áp dụng trở lại nhưng an toàn hơn.

“Ngón nghề” cạnh tranh đến giờ cũng chỉ xoay quanh phí, lãi suất margin, điều kiện thanh toán nhưng cũng có một số khác biệt. Nếu như để có thể tập luyện tại một trung tâm thể dục, thể hình và yoga với mức giá hợp lý, thường người tập sẽ phải biết “deal giá” (thương lượng) với nhân viên sale, nếu không thì giá cũng khá “chát”, thì với TTCK từng NĐT cũng có thể thương lượng mức phí cho riêng mình một cách dễ dàng. Nhân viên môi giới sau khi nhận chỉ tiêu sẽ phải tìm cách cân đối các nguồn thu của mình để đảm bảo hoàn thành kế hoạch nên sẽ phải linh hoạt hơn với khách hàng.

Và những chính sách “ngầm”

Để có thể thu hút được một NĐT cá nhân VIP, ngoài chuyện phí hấp dẫn, lãi suất margin thấp, hỗ trợ thanh toán mới chỉ là điều kiện cần. Điều kiện đủ phải là CTCK có thêm những chính sách “độc và lạ” có thể khiến khách hàng bị thu hút thực sự. Chẳng hạn, hiện nay các CTCK đều có một bản danh sách các CP được triển khai margin và cả những CP không được triển khai nghiệp vụ này.

Nhưng với khách VIP lại khác, vẫn có thể sử dụng margin cho các mã không nằm trong danh sách được cấp. Theo lời kể của một nhân viên môi giới giàu kinh nghiệm, các CTCK vẫn có những cách khác nhau để “lách” việc này. Tiếp đến là việc nâng hạn mức margin, theo tỷ lệ được quy định hiện nay thì tỷ lệ margin trên vốn CTCK được cấp tối đa cho NĐT là 1:1, nhưng vẫn có những chiêu thức khác nhau để “lách” và nâng hạn mức lên thành 3/1 (cho vay 3 trên vốn chỉ có 1) thậm chí 4/1.

Một chi tiết đáng chú ý là những tỷ lệ “xé rào” kiểu này thường chỉ có thể triển khai trong thời gian rất ngắn, do đây là cách “lách” nên cũng được triển khai đủ loại tên gọi, thay đổi liên tục. Rồi các CTCK khác, khi không thể giảm phí giao dịch quá thấp, cũng có thể triển khai các chương trình kiểu như tri ân khách hàng, hỗ trợ NĐT…

Ngoài ra, việc hỗ trợ thanh toán đến ngày T+2, T+4 hay thậm chí T+10 (tức mua ngày T nhưng sau một số ngày mới phải nộp tiền vào tài khoản) cũng được triển khai. Ngoài ra, còn có những sản phẩm khác biệt hẳn và tùy vào tình huống mà xuất hiện. Chẳng hạn như để lôi kéo một khách hàng lớn hoặc khách hàng VIP, thậm chí CTCK sẵn sàng “thối lại” cho những người môi giới, hoặc những người có tác động đến những khách hàng này toàn bộ giá trị phí giao dịch.

Có nghĩa là việc kéo những khách hàng này về chỉ với mục tiêu gia tăng doanh số, làm đẹp hồ sơ năng lực chứ không cần lợi nhuận. Nhìn chung, những chính sách “ngầm” thường rất đa dạng và ăn thua như đã nói ở trên, NĐT phải biết “deal” để đạt được những thuận lợi cho mình.

Một mặt, chính sách “ngầm” thể hiện sự linh hoạt của các CTCK trong cuộc cạnh tranh thị phần khốc liệt, nhưng mặt khác nó cũng cho thấy những rủi ro nhất định tại một số sản phẩm như gia tăng hạn mức, hay cho margin những CP rủi ro.

Nhìn chung, các CTCK giờ đây khi triển khai hoạt động nói chung hay chính sách “ngầm” nói riêng cũng đã cẩn trọng hơn trước rất nhiều, nhưng điều đó không đồng nghĩa với việc không có rủi ro. Việc các chính sách “ngầm” xuất hiện, bị cơ quan quản lý tuýt còi, nhắc nhở sau đó lại chuyển sang những hình thái khác đặt ra vấn đề cho cả cơ quan quản lý trong việc giám sát và các CTCK trong việc tuân thủ quy định.