 |
| Boker giỏi cũng góp phần đẩy tính thanh khoản của thị trường tăng cao và gia tăng thị phần của CTCK(Ảnh minh họa) |
Bùng nổ! Đó là tính từ thích hợp miêu tả trạng thái thị trường tuần qua khi tổng giá trị giao dịch trên hai sàn đạt trung bình 5.300 tỷ đồng/phiên, mức kỷ lục trong lịch sử 9 năm của TTCK.
Cùng với sự thăng hoa về giá trị giao dịch và điểm số thị trường, hoạt động môi giới của các CTCK đang hết sức sôi động. Câu chuyện về một nhân viên môi giới (broker) nhận thu nhập chính thức từ công ty lên tới 200 triệu đồng/tháng thể hiện rõ nét điều này. Tính thanh khoản của thị trường tăng cao, miếng bánh thị phần môi giới giữa các CTCK đang được chia lại bởi chính những broker giỏi này.
Môi giới "hái ra tiền"
Broker nêu trên là A - cựu chuyên viên của một quỹ đầu tư trong nước, hiện đang là Trưởng phòng kinh doanh của CTCK KimEng (KEVS). Nhỏ nhẹ, anh cười cải chính, mức thu nhập chính thức từ Công ty "chỉ có" 170 triệu đồng/tháng, với khoản tiền đóng thuế thu nhập trung bình trên 50 triệu đồng! Anh cho biết, có được mức thu nhập này là do doanh thu môi giới bình quân tháng của anh lên tới 700 tỷ đồng. Anh "bật mí": khách hàng lớn nhất mà anh đang quản lý có số vốn 90 tỷ đồng; thời gian nắm giữ cổ phiếu của khách hàng đầu tư ngắn hạn thường là hai tuần, nhưng cũng có trường hợp là T+4.
Một ngày làm việc của anh A khá bận rộn: sáng dậy sớm kiểm tra mọi tin tức xảy ra trong đêm phía bên kia bán cầu có tác động đến TTCK; trong phiên, bất kỳ cổ phiếu nào có dấu hiệu tăng trần hay giảm sàn bất thường đều phải tìm ngay câu trả lời (qua DN, giới broker, NĐT quen biết…); buổi chiều (không bắt buộc có mặt ở công ty), trao đổi công việc qua điện thoại trong sự ồn ào của xe cộ ngoài đường hay rôm rả trong quán cà phê. Chơi mà vẫn làm.
Theo anh A, để tư vấn tốt cho khách hàng, một broker chỉ nên quản lý tối đa 8 tài khoản. "Nhiệm vụ của broker là giúp khách hàng mua được cổ phiếu có tiềm năng tăng giá, đặc biệt là trong ngắn hạn, trước khi thị trường nhận ra. Đôi khi khách hàng có những nguồn tin bên ngoài, khi đó mình phải kiểm tra tính chính xác nhằm giúp khách hàng ra quyết định kịp thời. Nhưng ở Việt Nam, hầu hết broker chỉ tư vấn NĐT mua, chứ ít khi tư vấn bán", anh cười. Khối lượng lớn nhất mà anh từng tư vấn cho một khách hàng giao dịch trong phiên là 1,5 triệu cổ phiếu.
Hiện nay, thu nhập của các broker đến từ 3 nguồn chính: nhận chính thức từ công ty (lương cứng), hoa hồng và tiền thưởng từ công ty và lãi từ hoạt động kinh doanh của bản thân. Hai khoản thu nhập sau khó có thể định lượng, nhưng nhiều broker đang giàu lên từ đó. Khá nhiều CTCK như KEVS đã áp dụng quản lý nhân viên theo hiệu quả công việc. Điều đó có nghĩa là broker được hưởng lương cứng (5 - 7 triệu đồng/tháng với CTCK lớn, 4 - 5 triệu đồng/tháng với CTCK nhỏ), sau đó hưởng mức thưởng trên doanh thu phí môi giới theo định mức được giao (nếu vượt, broker được hưởng mức hoa hồng cao; nếu không đạt, broker thậm chí có thể chỉ hưởng mức lương cứng).
Cách quản lý này đã tạo ra một tầng lớp các broker giỏi nghề, có thu nhập đáng mơ ước: tại KEVS, broker có mức thu nhập chính thức từ 30 - 40 triệu đồng/tháng không phải là hiếm; các broker có lượng khách hàng trung bình cũng có thể đạt mức thu nhập trên 20 triệu đồng/tháng. Tại nhiều CTCK khác, thu nhập của broker không được tiết lộ, nhưng giới broker kháo nhau: tại CTCK, VNDirect có broker thu nhập trên 100 triệu/tháng; tại CTCK HSC, có broker thu nhập trên 60 triệu/tháng…
CTCK chia lại thị phần
Tại KEVS, broker có thể đề xuất lãnh đạo Công ty giảm phí cho các khách hàng VIP xuống còn 0,15%; trong thời gian giao dịch, broker không bắt buộc có mặt tại Công ty, miễn là đảm bảo giao dịch thông suốt cho khách hàng. Một số CTCK khuyến khích sự năng động của nhân viên bằng đòn bẩy lợi ích: khi vượt định mức, hoa hồng có thể đạt 10 - 30% doanh thu phí môi giới mà CTCK nhận được. Cơ chế này đã góp phần giúp nhiều CTCK năng động như SBSC, Thăng Long tăng nhanh thị phần môi giới.
Trong khi đó, tại một số CTCK hàng đầu, số lượng tài khoản lớn, lúc thị trường "nóng" không thể phục vụ hài lòng tất cả, hiện tượng "chảy máu" khách hàng đã diễn ra. Không ít khách hàng VIP tại một CTCK trực thuộc ngân hàng thương mại đã chuyển sang giao dịch ở những CTCK khác. Một NĐT VIP trung thành ở lại với CTCK sau 10 năm gắn bó cho biết, lý do ở lại chủ yếu là mối quan hệ tín dụng với ngân hàng mẹ.
Một broker tại một CTCK hàng đầu khác than phiền: kế hoạch trả lương theo hiệu quả công việc tại công ty đã bàn từ vài tháng nay, nhưng vẫn giậm chân tại chỗ vì chưa xác định được khung phần trăm hoa hồng. Chậm trễ, một số nhân viên giỏi đã ra đi, kéo theo nhiều khách hàng VIP.
TTCK Việt Nam có đặc thù riêng, đa số CTCK tập trung vào nghiệp vụ chính là môi giới chứng khoán. Tuy nhiên, có những phân khúc thị trường rất khó thay đổi, như thị phần môi giới với NĐT tổ chức và NĐT nước ngoài. Vì vậy, CTCK chủ yếu cạnh tranh nhau trong mảng khách hàng cá nhân trong nước. Các công ty đang tìm mọi cách để thu hút NĐT, đặc biệt là khách hàng VIP. Trong cuộc đua tranh, yếu tố con người, chiến dịch "săn" các broker lành nghề có thể quyết định sự thành công của công ty.
